Haciendo negocios en Japón

Aún así, parece que las políticas económicas y fiscales impulsadas en los últimos años por el Gobierno de Shinzo Abe empiezan a surgir efecto. Una liberalización del mercado que ha permitido la entrada paulatina de empresas foráneas para hacer negocios en Japón.

Las empresas españolas y los negocios en Japón

¿Cómo se ve el mercado nipón por parte de las empresas españolas? ¿Ven factible hacer negocios con los japoneses? ¿Cuáles son sus inquietudes al escoger como socio comercial a una compañía japonesa? A lo largo de este artículo pretendo aportar luz a todas estas preguntas. Quién sabe, quizás, alguno de vosotros se ha planteado hacer negocios en Japón, ¿No?

No hay duda que el recelo o el miedo sigue existiendo por parte de la empresa española cuando apuesta por Japón como mercado para sus productos. Como comentaba anteriormente, existen muchos adjetivos que nos frenan a la hora rehacer negocios en Japón siendo el idioma el más peliagudo de superar.

Quitaros de la cabeza esa falsa idea de que los empresarios japoneses hablan inglés. La mayoría sólo se comunica en su idioma así que ser duchos en el lenguaje de Shakespeare no va a suponer ningún valor añadido cuando hagáis negocios en Japón.

Características del empresario japonés

Una vez analizado el mercado y decidido que puede ser una buena oportunidad hacer negocios en el país asiático toca centrarnos en la figura del “empresario japonés”. Riguroso, exigente y muy cuidadoso al escoger a sus socios comerciales extranjeros. Obsesionado con la calidad del producto y con los timings que deben seguirse en una negociación. Creedme, sin tener todo esto en mente difícilmente conseguiréis cerrar ningún acuerdo comercial con los japoneses.

Lo normal es que los empresarios japoneses quieran conocer al futuro socio comercial en su terreno y allí prevalecen sus costumbres, sus normas. Es por esto, por no entender la forma de hacer negocios de los japoneses, que se han ido al traste infinidad de preacuerdos con partners occidentales, sobre todo americanos.

El business en Estados Unidos no tiene nada que ver con la “pausa” de los japoneses. Hasta que no estén seguros de que tu empresa es la idónea no cerrarán ningún trato y pueden pasar semanas, meses, incluso años hasta que esto suceda. En America esto no se entiende.

Otra de las características del empresario japonés es que busca la excelencia. La competencia por la calidad en el mercado nipón complica llamar su atención. “Exigente” es la etiqueta perfecta para definir a un empresariado que, desde siempre, ha tomado como referencia las peculiaridades del consumidor autóctono.

El empresario japonés es exigente, riguroso, obsesionado con la calidad de los productos que vende y muy cuidadoso a la hora de escoger a sus socios comerciales

Peculiaridades del consumidor japonés

El consumidor japonés está muy informado, amante de lo vanguardista busca la calidad de los productos considerados “gourmet”. Seguro que habéis visto alguna fotografía de colas de japoneses esperando adquirir el nuevo producto de una marca de moda, ¿Vedad? Poco a poco va “expulsándose” la etiqueta de comprador compulsivo apostando por la relación calidad-precio.

Y me diréis, hasta ahora sólo has comentado las “dificultades” que entraña hacer negocios en Japón, ¿Existen ventajas? Pues sí, las hay. Japón es uno de los países más seguros tanto para vivir como para el business. Su índice de criminalidad es de los más bajos del mundo, posee una economía madura y un sistema educativo de calidad.

La tasa de paro en 2018 es del 2,5% y los salarios están acordes al nivel de vida del archipiélago nipón. Un mercado exigente, sí, pero a la vez fiel y que ofrece relaciones estables y duraderas en el ámbito de los negocios. Como casos de éxito encontramos las empresas españolas Chupa Chups o Freixenet que durante décadas han mantenido el mismo distribuidor en su aventura japonesa.

El consumidor japonés está bien informado, busca la calidad de los llamados productos “gourmet” y poco a poco va desprendiéndose de la etiqueta de compulsivo

Los productos españoles que “triunfan” en Japón

1. El vino: detrás de Francia, Italia y Chile, España se sitúa como el cuarto país exportador de vino en Japón
2. El cava: Francia y España se disputan el primer puesto del podio de la exportación de cava en el país asiático
3. Aceite de oliva: En un mercado dominado por los italianos, la fama mundial  del aceite de oliva español nos aupa en un segundo puesto
4. El jamón: Japón es uno de los principales países importadores de carne de cerdo siendo el jamón español de gran prestigio entre os autóctonos. En el ranking de exportaciones Estados Unidos ocupa la primera posición 

Otros sectores en alza y con buena aceptación en el mercado japonés son el farmacéutico, energías renovables, ocio, turismo o moda.

Llega la hora de hacer negocios en Japón

Una vez claras las características del mercado nipón, las peculiaridades del empresario y el consumidor japonés llega el momento de “aterrizar” con nuestro producto en los comercios del país asiático. Lo de “aterrizar” no lo digo en balde ya que de la disponibilidad de viajar de forma asidua a Japón dependerá, en gran medida, el éxito o fracaso de las negociaciones.

¿Qué opciones tenemos para dar a conocer nuestros productos en Japón? A lo largo y ancho de la geografía japonesa se celebran anualmente ferias y convenciones de productos de todo tipo. Una excusa perfecta para darnos visibilidad y hacer los primeros contactos con empresas de nuestro sector en Japón.

En estos eventos será importante empezar a contactar con agentes importadores y exportadores que conozcan de primera mano el mercado japonés para que os orienten. No os olvidéis de las tarjetas meishi (名詞 めいし), si están escritas en japonés mucho mejor. El empresario nipón agradecerá el esfuerzo que os habéis tomado para redactarlas en su idioma.

Desde hace unos años, el sistema de distribución japonés se ha ido simplificando eliminando la mayoría de intermediaros. Ahora es posible contactar directamente con el minorista.

Tipos de canales de distribución en Japón:

• Convini (コンビニ) o convenience store
• Supermercados
• Grandes almacenes
• Tiendas selectas que venden productos concretos
• Megatiendas de productos electrónicos como Yodobashi Camera, Bic Camera o Yamada Denki

Encontrar el socio japonés idóneo para nuestro negocio dependerá del conocimiento del mercado nipón, la cultura y el idioma. A quienes quieran probar de hacer negocios en Japón les aconsejo o bien estudiar el idioma o hacerse con los servicios de un intérprete. Pero sobre todo, se trata de tener paciencia, ser tenaces y no rendirse cuando veamos que se cierran las primera puertas.

Desde este este blog hemos facilitado el contacto de varios japoneses hispanohablantes dispuestos ha realizar el trabajo de intérpretes durante negociaciones con minoristas del país asiático. Si es vuestro caso no dudéis en contactarme

Para informaros sobre cómo hacer negocios en Japón podéis contactar con entidades como ACCIO (Agencia para la Competitividad de la Empresa adjunta a la Generalitat de Cataluña) o JETRO (organismo para la promoción de inversión española en Japón). Ambas instituciones tienen una dilatada trayectoria ayudando a empresas españolas.

Leyendo este artículo tendréis parte de los deberes hechos así que solo os queda, como suele decirse, poner hilo a la aguja.